MODULE 1 — Comprendre les fondamentaux de la négociation

Objectifs : maîtriser les bases et comprendre le mécanisme d’une négociation B2B.

Contenu :

• Différences entre vente et négociation

• Les 3 phases d’une négociation

• Rapport de force : comment le mesurer et le rééquilibrer

• Stratégie : BATNA, ZOPA, concessions

Pratique :

• Analyse d’un cas de négociation réel

• Identification des rapports de force

MODULE 2 — Préparer sa négociation

Objectifs : ne jamais entrer en négociation sans plan clair.

Contenu :

• Définition des objectifs minimum / cible / idéal

• Identification des marges de manœuvre

• Analyse du profil acheteur

• Anticipation des objections prix

• Construction d’un plan de négociation

Pratique :

• Élaboration d’une matrice de préparation

• Mise en place d’un plan négociation type

MODULE 3 — Défendre la valeur et limiter les remises

Objectifs : savoir maintenir le prix avec professionnalisme.

Contenu :

• Reformulation des demandes de remise

• Techniques pour repositionner la valeur

• Répondre sans se justifier

• Alternatives à la réduction prix

• Argumentation ROI et bénéfices

Pratique :

• Jeux de rôle “objection prix”

• Construction de réponses types

MODULE 4 — Gérer les objections et tensions

Objectifs : rester assertif et calme en situation difficile.

Contenu :

• Comprendre l’origine des tensions

• Techniques de désescalade

• Sortir des impasses

• Reprendre le leadership

• Négocier avec des profils difficiles

Pratique :

• Mise en situation négociation tendue

• Réécriture de scénarios

MODULE 5 — Conclure un accord équilibré

Objectifs : savoir sceller une négociation sans fragiliser la relation.

Contenu :

• Techniques de conclusion

• Validation finale des termes

• Formalisation de l’accord

• Alignement des prochaines étapes

• Prévention du “revient sur prix”

Pratique :

• Simulation complète de négociation

• Débrief personnalisé