Formation professionnelle

Piloter la performance commerciale d’une TPE/PME

Structurer l’activité commerciale, suivre les indicateurs clés et animer efficacement votre équipe pour atteindre vos objectifs.

L'objectif de cette formation est de permettre aux dirigeants et responsables commerciaux de structurer, suivre et piloter efficacement l’activité commerciale, en utilisant des outils simples et des indicateurs pertinents pour améliorer durablement les résultats.

Public visé

Cette formation s’adresse notamment à :

Responsables commerciaux

& Business managers

Entrepreneur ou indépendant

Managers d’équipes commerciales

Chargés d’affaires expérimentés

Dirigeants de TPE/PME

Pourquoi cette formation ?

Objectifs pédagogiques :

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Structurer un processus commercial clair et cohérent

  • Définir les bons indicateurs (KPI) pour piloter l’activité

  • Analyser les résultats et identifier les axes d’amélioration

  • Organiser le suivi de l’équipe commerciale

  • Animer la performance et mettre en place un plan d’action

  • Ajuster la stratégie en fonction des résultats

Prérequis

  • Être en situation de management ou de pilotage commercial.

  • Être à l’aise avec les outils numériques de base (email, visioconférence, réseaux sociaux)

Contenu de la formation

MODULE 1 — Structurer un processus commercial efficace

Objectifs : clarifier le parcours commercial du prospect au client.

Contenu :

  • Construire un processus simple et cohérent

  • Définir les étapes clés (prospection → découverte → proposition → négociation → conclusion)

  • Éviter les ruptures dans le parcours commercial

  • Standardiser les pratiques pour gagner en efficacité

Pratique :

  • Cartographie du processus commercial

  • Analyse d’écarts entre théorie et réalité

MODULE 2 — Définir les indicateurs clés (KPI)

Objectifs : identifier ce qui doit véritablement être mesuré.

Contenu :

  • Indicateurs d’activité : appels, emails, RDV

  • Indicateurs de performance : taux de conversion, panier moyen

  • Indicateurs de pilotage : cycle de vente, coût d’acquisition

  • Définition des seuils et objectifs réalistes

Pratique :

  • Création d’un tableau de KPI

  • Analyse de données fictives

MODULE 3 — Mettre en place des outils de pilotage

Objectifs : structurer le suivi sans complexifier l’organisation.

Contenu :

  • CRM : choix, structure, utilisation intelligente

  • Tableaux de bord simples et visuels

  • Suivi des opportunités (pipeline)

  • Mise en place d’un rituel de reporting efficace

Pratique :

  • Construction d’un pipeline optimal

  • Création d’un dashboard simplifié

MODULE 4 — Analyser les résultats et prendre les bonnes décisions

Objectifs : savoir lire les chiffres pour agir efficacement.

Contenu :

  • Analyse des tendances

  • Identification des goulots d’étranglement

  • Analyse des écarts vs objectifs

  • Actions prioritaires selon les résultats

Pratique :

  • Étude de cas “diagnostic d’une équipe commerciale”

  • Construction d’un plan d’actions

MODULE 5 — Animer la dynamique commerciale

Objectifs : encourager la motivation et la performance durable.

Contenu :

  • Structurer des réunions commerciales efficaces

  • Fixer des objectifs motivants et atteignables

  • Suivre l’évolution individuelle et collective

  • Utiliser le feedback pour progresser

  • Anticiper les baisses d’énergie et remotiver

Pratique :

  • Simulation de réunion commerciale

  • Retour personnalisé sur posture managériale

Méthodes pédagogiques

La méthode pédagogique de Whanéo Campus reposent sur :

  • Apports méthodologiques

  • Ateliers pratiques

  • Études de cas réels

  • Exercices d’analyse

  • Mises en situation managériales

  • Outils prêts à l’emploi

  • Supports pédagogiques remis aux participants

Les contenus sont adaptés au niveau, au secteur et aux objectifs des participants.

Modalités d’évaluation

Evaluation des acquis et des compétences :

  • des exercices pratiques

  • des mises en situation

  • une étude de cas finale

Amélioration continue :

  • Nous sommes inscrits dans une démarche d'écoute de nos clients. A cet effet, il vous sera demandé de répondre à une enquête de satisfaction à la fin de la formation.

  • Un suivi post-formation est proposé afin d’évaluer l’application des acquis et accompagner la progression.

Informations pratiques

  • Durée totale :

    14 heures (sur 2 jours)

  • Format : classe virtuelle (visioconférence) ou e-learning, présentiel possible sous conditions

  • Niveau : débutant à avancé

  • Accès : ordinateur, tablette ou mobile

  • Délai d’accès : sous 7 jours ouvrés après validation

  • Accessibilité : formation accessible aux personnes en situation de handicap (adaptations possibles après entretien préalable)

Tarifs

  • Durée et format

    • Inter-entreprise (groupe) : 990€ Net / participant

    • Intra-entreprise : sur devis (contenu personnalisable)

L’accès à la formation nécessite un échange préalable afin d’adapter le parcours au profil du participant. Les tarifs sont transmis sur devis après entretien découverte.

Délai moyen d’accès : Le délai moyen d’accès à une action de formation est compris entre 10 et 20 jours ouvrés à compter de la prise de contact. Ce délai peut être adapté en fonction des contraintes du client et des disponibilités. En cas de besoin urgent et sous réserve de disponibilité, une mise en œuvre accélérée peut être envisagée.

Comment accéder à la formation ?

1. Planifier un entretien découverte
2. Analyse du besoin et du profil du participant
3. Présentation de la solution la plus adaptée
4. Validation et inscription

Ce processus permet de garantir un accompagnement cohérent, structuré et adapté à chaque participant.

Vous souhaitez structurer et piloter efficacement votre activité commerciale ?