Formation professionnelle

Structurer un système de prospection commerciale efficace

Construire une démarche organisée, régulière et mesurable pour développer votre portefeuille clients.

Permettre aux participants de mettre en place un système de prospection cohérent, structuré, régulier et pilotable, adapté spécifiquement au contexte des TPE/PME.


Acquérir une méthodologie claire, des scripts efficaces et une posture commerciale solide pour améliorer durablement ses résultats.

Objectifs pédagogiques

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Comprendre les spécificités de la prospection à distance

  • Construire un fichier de prospection qualifié et segmenté

  • Préparer des scripts de prospection efficaces (appels, emails, LinkedIn)

  • Franchir les barrages et filtres avec professionnalisme

  • Traiter les objections récurrentes avec assurance

  • Capter l’attention d’un interlocuteur en moins de 30 secondes

  • Décrocher et sécuriser des rendez-vous qualifiés

  • Utiliser des outils numériques et CRM pour optimiser la prospection

  • Adopter une posture éthique et professionnelle durable

Public visé

Cette formation s’adresse notamment à :

Commercial ou responsable commercial

Entrepreneur ou indépendant

Equipe commerciale B2B

Professionnel souhaitant améliorer ses résultats

Dirigeant de TPE/PME

Prérequis

  • Exercer une activité nécessitant de la prospection commerciale

  • Être à l’aise avec les outils numériques de base (email, visioconférence, réseaux sociaux)

Contenu de la formation

Module 1 — Comprendre et analyser son marché

Objectifs : clarifier la cible, les segments, les enjeux et les priorités.

Contenu :

  • Définition du client idéal (ICP)

  • Segmentation du portefeuille prospects

  • Analyse des besoins, problèmes, enjeux et motivations

  • Identification des décideurs et influenceurs

  • Cartographie de la chaîne de décision

Exercices :

  • Construction d’une fiche ICP

  • Analyse de son portefeuille actuel

Module 2 — Structurer une stratégie de prospection multicanale

Objectifs : choisir les bons canaux et construire une stratégie cohérente.

Contenu :

  • Téléphone : prise de contact et script d’ouverture

  • Email : structure d’un email de prospection efficace

  • LinkedIn : messages, invitations et relances

  • Prospection passive : contenu et présence digitale

  • Combinaison des canaux : séquences et timing

Pratique :

  • Construction d’une séquence de prospection 7–14 jours

  • Création d’un plan d’action multicanal

Module 3 — Construire des messages impactants

Objectifs : produire des scripts et messages qui déclenchent une réponse.

Contenu :

  • Structure d’un message orienté valeur

  • Cold call : les 20 premières secondes

  • Cold email : 3 modèles universels

  • LinkedIn : messages courts vs messages conversationnels

  • Techniques pour éviter l’effet “ commercial aggressif ”

Pratique :

  • Rédaction d’un script d’appel

  • Création de 2 emails “format A/B”

  • Messages LinkedIn tests

Module 4 — Organiser et piloter la prospection

Objectifs : créer un système régulier, mesurable et prévisible.

Contenu :

  • Outils nécessaires (CRM, tableaux, pipelines)

  • Gestion du temps et blocage des plages de prospection

  • Pipeline : chaud / tiède / froid

  • Scoring prospects

  • Suivi des actions (appels, emails, opportunités)

Pratique :

  • Construction d’un tableau de suivi

  • Organisation d’une semaine type de prospection

Module 5 — Mesurer les résultats et ajuster

Objectifs : suivre ses performances et corriger le système.

Contenu :

  • Indicateurs clés (KPI) à suivre

  • Taux de réponse, taux de transformation, taux de relance

  • Analyse des résultats et axes d’amélioration

  • Ajustement des messages et séquences

  • Mise en place d’un plan d’action 30 jours

Pratique :

  • Lecture et analyse d’un pipeline type

  • Plan d’amélioration individuel

Méthodes pédagogiques

La méthode pédagogique de Whanéo Campus reposent sur :

  • Apports théoriques appliqués au terrain

  • Exercices pratiques

  • Jeux de rôle

  • Études de cas réels

  • Mises en situation

  • Remise d’outils prêts à l’emploi

Modalités d’évaluation

Evaluation des acquis et des compétences :

  • Quiz de validation des acquis

  • Exercices pratiques corrigés

  • Mise en situation finale (séquence complète de prospection)

Amélioration continue :

  • Nous sommes inscrits dans une démarche d'écoute de nos clients. A cet effet, il vous sera demandé de répondre à une enquête de satisfaction à la fin de la formation.

  • Un suivi post-formation est proposé afin d’évaluer l’application des acquis et accompagner la progression.

Informations pratiques

  • Durée et format

    • Durée totale : 12 heures (sur 2 jours)

    • Format : classe virtuelle (Zoom) ou e-learning

    • Présentiel possible sous conditions

    Accessibilité

    • Formation accessible aux personnes en situation de handicap

    • Adaptation des modalités sur demande

Tarifs

  • Tarifs et formats

    • Inter-entreprise (groupe) : 990€ Net / participant

    • Intra-entreprise : sur devis (contenu personnalisable)

L’accès à la formation nécessite un échange préalable afin d’adapter le parcours au profil du participant. Le montant de votre investissement est également présenté lors de votre entretien découverte.

Délai moyen d’accès : Le délai moyen d’accès à une action de formation est compris entre 10 et 20 jours ouvrés à compter de la prise de contact. Ce délai peut être adapté en fonction des contraintes du client et des disponibilités. En cas de besoin urgent et sous réserve de disponibilité, une mise en œuvre accélérée peut être envisagée.

Comment accéder à la formation ?

1. Planifier un entretien découverte
2. Analyse de vos besoins et du profil des participants
3. Présentation du programme le plus adapté
4. Validation et inscription au programme

Ce processus permet de garantir un accompagnement cohérent, structuré et adapté à chaque participant.

Vous souhaitez structurer votre prospection et augmenter vos opportunités commerciales ?