MODULE 1 — Préparer efficacement un entretien de vente

Objectifs : assurer un cadre professionnel et anticiper les besoins.

Contenu :

• Analyse du prospect : contexte, enjeux, objectifs

• Préparation mentale : posture et intention

• Définition du plan d’entretien

• Cadre d’ouverture professionnel

Pratique :

• Construction d’une fiche de préparation

• Simulation d’ouverture

MODULE 2 — Conduire une découverte approfondie

Objectifs : comprendre les besoins explicites et implicites.

Contenu :

• Structure de la découverte

• Questionnement : ouvert, orienté, reformulation

• Analyse des enjeux réels : problèmes, coûts, priorités

• Identifier les critères de décision

• Cartographier les interlocuteurs

Pratique :

• Jeux de rôle “ découverte client ”

• Analyse d’un cas d’entretien réel

MODULE 3 — Argumenter avec valeur et pertinence

Objectifs : présenter une solution qui fait sens pour le prospect.

Contenu :

• Construire une argumentation orientée solution

• Adapter son discours aux enjeux identifiés

• Présentation claire, structurée et personnalisée

• Utiliser des preuves, cas et bénéfices

• Techniques d’illustration (ROI, preuves sociales)

Pratique :

• Construction d’un pitch argumentaire

• Présentation en binôme avec feedback

MODULE 4 — Gérer les objections avec maîtrise

Objectifs : répondre sans se justifier et garder le leadership.

Contenu :

• Comprendre l’origine des objections

• Méthode en 4 étapes pour répondre sans se défendre

• Objections courantes (prix, délai, concurrent, budget)

• Reprendre le contrôle de la discussion

• Identifier les fausses objections

Pratique :

• Scénarios objections “ prix / concurrence / délai ”

• Débrief collectif

MODULE 5 — Conclure avec professionnalisme

Objectifs : sécuriser l’engagement et transformer.

Contenu :

• Signaux d’achat

• Méthodes de conclusion B2B

• Outils pour sécuriser la décision

• Validation des prochaines étapes

• Techniques de closing non-agressives

Pratique :

• Simulation d’entretien complet

• Validation des axes d’amélioration individuels

BONUS : Booster sa performance commerciale grâce à l’IA

• Utiliser ChatGPT pour rédiger des mails de relance, scripts d’appels, accroches personnalisées

• Exploiter les outils d’IA pour analyser les objections les plus récurrentes et affiner ses réponses

• Automatiser certaines tâches de suivi grâce à des outils IA

• Créer des matrices d’aide à la négociation et au closing avec l’aide d’un assistant IA